行銷漏斗是什麼？找出目標客群(消費者輪廓)的 4 大方法

在現代競爭激烈的商業環境中，要讓產品或服務成功地脫穎而出，行銷策略的制定至關重要，當消費者熟練穿梭在虛實融合的接觸點，愈趨複雜的顧客旅程，找出目標客群， 便能精準制定行銷策略，而行銷漏斗同樣也是品牌分析銷售狀態的常用工具，運用行銷漏斗檢視機會點，強化階段的接觸點轉換成效。 

本文將探討行銷漏斗的概念、重要性，並提供 4 大方法來定義目標客群，以及展開精準分群的深度會員經營，藉助顧客數據平台整合散落四方的數據，打造以人為中心的視角，實現通路全域行銷整合。 

行銷漏斗是什麼？ 

行銷漏斗（ Marketing Funnel ）是指一系列的步驟，從引起消費者的興趣，逐步引導他們採取行動，直至最終完成購買，這個概念被稱為「漏斗」，因為在每個階段，消費者的數量會逐步減少，就像物質在漏斗中流動一樣。 

行銷漏斗通常包含幾個階段：意識階段、興趣階段、欲望階段、行動階段和購買階段，這是最基礎的階段，而後還有忠誠擁護，無論是在軟體獲取用戶、行銷活動、產品銷售都可應用行銷漏斗，甚至因應時代演進、多元產業發展新提出多樣的漏斗。下面說明常見行銷漏斗的 6 個階段： 

一、曝光接觸 Awareness 

行銷漏斗最上層是消費者觸及品牌的階段，此階段的消費者尚未有明確的興趣意象，在傳統廣告、數位廣告、社群、通路廣告、論壇等多元途徑接觸品牌訊息，或由網紅、聯名合作、活動等行銷活動。 

根據市場研究公司 Insider Intelligence 調查指出，約有 84% 消費者初次觸及品牌的方式並非官網，因此品牌在此階段策略，應在瞭解目標顧客輪廓後，分析何種渠道引入的顧客具有最佳潛值，以此擬定通路行銷策略，獲取更多高潛力的顧客。 

二、興趣 Interest

通過舉辦活動、口碑與網紅行銷等方式，傳遞品牌價值與理念，在消費者產生需求或被勾起興趣時，憑藉良好品牌印象使消費者願意主動進一步互動，搜尋更多品牌訊息。使接觸點的訊息及體驗維持一致且正面，有助於消費者穿梭各個資訊管道時留下深刻印象。 

三、考慮 Consideration

有所需求的消費者會網羅多方資訊比較，透過線上管道例如搜尋引擎、品牌粉專、討論區、網紅及評測網站影片、社群媒體貼文與廣告等，口碑推薦及線下管道也同具影響力。 

這階段的消費者距離行動可能只差最後一哩路，尤為受到體驗、其他顧客心聲影響，因此消弭消費者對購買的不確定性，例如推出優於市場的保固服務、邀請忠實顧客分享使用體驗等，都是推進猶豫客行動的最大助力。 

四、意願 Intent

消費者在此階段逐步轉為顧客，產生意願後到訪網站、第三方電商、店面體驗等，流暢顧客在各個渠道的流程，使他們能輕鬆找到感興趣的產品，展開行動收藏、加入購物車、完成購買。 

五、購買 Purchase 

當顧客完成交易時，旅程並沒有到終點，後續物流寄送、客戶服務皆是影響顧客與品牌長期關係的一環，可設計獎勵活動引導顧客加入忠誠計畫，藉由互動傳遞品牌價值，在顧客願意主動提供資料下，建立完整輪廓以提供更重視需求的體驗。  

六、忠誠擁戴 Loyalty 

領先的品牌將在行銷漏斗的最底層有所差異，根據〈Harvard Business Review〉顯示擁有出色忠誠計畫的企業，將比競爭對手增長快 2.5 倍。喚回首購顧客成本遠低於獲取新客，良好的行銷策略會建立與顧客長期的關係，除了喚醒潛力顧客外，養成忠誠顧客推薦與反饋品牌也是重要的成長基底。 

行銷漏斗的重要性 

行銷漏斗是尋找機會點的分析工具，剖析吸引潛在顧客轉化為顧客，再到忠誠顧客的階段，切分階段的目標與衡量指標，達到檢視問題點並採取方法行動。 

舉例來說，品牌初期發展時會投入大多資源在獲取新客，隨著高速成長趨緩，品牌將面臨轉捩點，運用行銷漏斗檢視營運狀態，分析最佳潛力客獲取的渠道，並展開轉化新客為忠誠顧客的策略，將資源佈局在行銷漏斗的中底層。 

品牌運用行銷漏斗，得以洞察下個成長的潛力點，而要有效活用行銷漏斗，持續積累的數據將會是必不可少的基礎，了解顧客的需求，預判並整合體驗、深化雙向關係會是讓顧客始終擁戴品牌的關鍵。 

目標客群制定 4 大方法，實現分群基礎 

根據行銷漏斗規劃每個階段的行銷活動，會衍生下個問題，這些行銷活動該如何找出目標客群呢？非線性移動在不同階段的顧客，足跡囊括線上、線下，若以廣告概念來看會是模糊的受眾群組，那又該怎麼精準鎖定目標客群呢？ 

下面將分享 4 大方法實現目標客群制定，作為規劃行銷活動的關鍵要素： 

一、市場研究和數據分析

透過市場調查、競爭分析和數據收集，瞭解目標市場的需求、競爭狀況和消費者行為，分析蒐集整合的數據，你可以找出目標客群的特徵和偏好，從而有針對性地制定行銷策略。 

實務來說，初期品牌投注心力在廣告獲取新客，累積模糊的受眾資料與市場認知，接著通過網站、電商的運營也可擁有線上銷售及行為數據；最後，建立合適的會員制度延長品牌與顧客的關係，並識別每筆數據軌跡獨一無二的身份，無論未來使用何種行銷工具分析，皆能流暢運轉並驅動市場研究。 

二、目標客群分析

基於產品定位及市場研究，通常品牌能在行銷活動執行前擬定目標客群，而在運營段時間後，通過運營成效分析、逐步豐富的顧客輪廓加以調整行銷策略。例如某知名酒類品牌 LINE 官方帳號註冊會員階段，引入調查產品偏好以此特徵貼標分群。 

後續規劃活動便能有所依據，若推出新品是果香味的酒品，即可篩選類似偏好的受眾標籤推播特定訊息；如果要與餐飲食品發展異業合作，既有的顧客輪廓也可成為推進的助力，協助雙方擬定合作策略。 

三、顧客調查和訪談

進行顧客訪談、問卷調查或焦點團體討論，直接聽取顧客的反饋和建議；這些內容會與品牌的產品或服務高度關聯，讓品牌與顧客站在同一線建立聯繫，真誠傾聽再回流到產品研發及優化服務體驗。 

四、建立分工的接觸渠道

目標客群的制定關乎行銷活動的目標及渠道，通常品牌端擁有多元觸及顧客的渠道，諸如官方網站、社群、LINE 官方帳號、電子郵件、實體店面、第三方電商、實體活動等，若品牌無法基於渠道特性制定目標，那行銷活動的目標客群也難以鎖定。 

目標客群精準制定，分群深度會員經營  

綜合上述找出目標客群的方式，協助品牌在最佳時機找出精準分群展開行動。運用行銷漏斗檢視營運狀態，再通過目標客群制定，為每次行銷活動建立軸心，那下步要使品牌策略落地營運的方法是什麼呢？

建立會員制度 

從漏斗千辛萬苦留存的潛在顧客、首購顧客，若無再度與品牌互動的接觸點，將非常容易流失再不回頭。因此，需要建立可穩定互動的渠道，會員制度就成為最佳的起手式，設計具有吸引力的獎勵制度，給予契機讓品牌、顧客雙向互動。 

持續互動、個性化體驗 

以數位會員卡形成有效的溝通渠道，鼓勵顧客主動提供資訊，了解他們的偏好與需求，設計會員專屬活動像是日常任務、節慶活動等，並建立自動化溝通線，依照腳本、分群標籤發送個性化訊息，除了深化與顧客的關係，也使品牌能找出高潛力顧客主動在最佳時刻拋出誘因。 

點數豐富回饋方式，捕捉行為軌跡  

時常伴隨會員制度導入的是點數機制，原因是點數具備貨幣的特性，讓品牌在設計不同的行銷活動時，擁有高於過往的玩法彈性，且量化的結果可使會員輪廓更為立體。舉例而言，某知名威士忌品牌優先釋出限量活動席位，在 LINE 會員卡上以點數兌換活動券，有別於過往開放大眾報名活動的方式。 

另外，量化的結果意指在 LINE 開封率、點擊率等指標外，點數流動的狀態也可觀測會員活躍程度與影響力；例如執行 MGM 增粉活動後，藉由設計貼標並演算關係鏈，品牌可檢視哪些人邀請的好友積極集點、哪些人邀請最多人，以此衡量行銷活動影響力。 

循環數據分析再優化   

LINE 數位會員卡產生的互動數據匯聚到 Thinker 顧客數據平台，與門市銷售資料、發票掃描數據、官方網站、第三方電商或其他數據平台整合，形成完整多層次的顧客輪廓，使品牌得以梳理出不同漏斗階段的行銷活動，落至購買、成為忠誠顧客的最佳路徑。 

彈性運用智能標籤至行銷活動，篩選精準分群達成活動目標，並以多種數據儀表板洞察成效，發掘潛在機會點，建構持續優化的成長循環。實際情境像是某品牌會員制度起步時，僅設計會員與非會員兩種等級，後續觀測累點、兌換行為，調整經營策略區隔 VIP 會員。 

行銷漏斗檢視、目標客群制定：以顧客經營視角擬定策略 

上述方法的主軸是立基在「顧客經營」，顧客在不同行銷漏斗階段會擁有迥異的特質與行為，而多樣的渠道也造就複雜的接觸點，若以顧客為中心思考，並建立每位顧客的唯一輪廓，將使品牌得以激發行銷策略的最大潛能。 

運用 LitLoyal 會員忠誠平台打造 LINE 數位會員卡，輕鬆設定會員等級、點數機制、會員好禮等，主動與顧客展開更長期的互動關係，累積會員資料及互動數據後，進階導入 Thinker 顧客數據平台，整合包含銷售資料、第三方電商、官網等全渠道數據，以智能標籤精準篩選分群，接續自動化腳本完成循環的行銷到商務閉環。