行銷方式有哪些?10 種手法大公開,全面提升顧客終身價值!
2023.03.31
根據 Google《2022 智慧消費關鍵報告》指出,高達 56% 的消費者在購買產品前,會事先到線上、線下等多個管道蒐集資訊,再做出消費決策。
全通路行銷世代的來臨,消費者購買歷程越來越複雜,企業品牌必須在消費者每個購買階段中積極創造接觸點,以精準的行銷策略與行銷方式,打造無斷點的顧客旅程、提升顧客終身價值,才有辦法牢牢抓住顧客的心,為品牌帶來更長期且穩定的效益。
而顧客終身價值指的是消費者在特定期間內,可以為企業品牌帶來的總收益。透過分析消費者的顧客終身價值,企業更能深入了解每位顧客的消費能力,有效配置行銷預算及資源,以放大企業的獲利空間,降低行銷成本。本篇文章將以「顧客旅程」三個行銷階段為主軸,分別介紹不同階段中,相對適合且可行的行銷方式,提供給各位參考。
購前階段行銷方式:3 招建立消費者的品牌認知
購前階段指的是消費者在發現問題或痛點後,對某項產品服務產生需求或開始搜尋資訊的狀態,這個階段的行銷重點是「在消費者有需求時,提供資訊或適合的解決方案」,以建立品牌認知,並擴大品牌曝光度。
第一招:實體與數位廣告
利用線上、線下廣告,透過多次曝光產品服務或品牌資訊,加強消費者對品牌的認知度。如家電品牌除了建議購買傳統電視廣告外,也可以在捷運、公車等購買實體廣告版位,並於FB、Google等平台建立數位廣告版位,積極接觸潛在客戶。
第二招:內容行銷
針對消費者的痛點,提供高品質的知識或資訊,建立消費者對品牌的信賴感,舉知名電商蝦皮為例,其設立「蝦皮購物電商趨勢專欄」,提供賣家及消費者最新的行銷資訊,吸引賣家進駐蝦皮開設店面,同時滿足消費者購物需求,以便進一步擴大市場占有率。
第三招:KOL/KOC/部落客行銷
運用 KOL、KOC、部落客既有的粉絲流量,邀請真人分享實際使用心得,不僅話題擴散速度快,也能加深消費者對品牌的信任,如美妝業者會找美妝型 YouTuber 開箱產品,直接鎖定對美妝有興趣的粉絲受眾,爭取精準曝光。
購買階段行銷方式:5 招促進消費者下單結帳
購買階段指的是消費者開始挑選、比較產品服務的狀態,這個階段的行銷重點是「在消費者猶豫時,強化產品優勢或提供獨家優惠」,促使消費者選定並下單結帳。
第四招:社群行銷
運用社群媒體平台的高互動性,與受眾做更直接的溝通接觸,如開設電商課程的燒賣研究所,透過 FB 社團、粉絲團與粉絲近距離互動,建立高度信任感,將流量導入官網,達到宣傳及導購的效果,成功建立口碑。
第五招:再行銷
利用LINE@、數據分析平台等,將曾與品牌互動、但未消費過的顧客精準分眾、貼上標籤,再次給予分眾促銷訊息,提高轉換率。如飾品業者針對「關注新品的消費者」提供新品優惠資訊,或給予「看過耳環、項鍊產品的消費者」飾品類的折價券,進一步促進轉單。
第六招:商品組合推薦
評估消費者的購物偏好,推出優惠價格或商品組合,如麥當勞推出多種套餐組合,不僅價格優惠外,也能降低消費者的選擇障礙,加快決策時程。
第七招:個人化優惠
根據過去蒐集的顧客資料,如特徵、偏好、生日等,為每一位消費者精準打造專屬的服務與內容,主動推薦顧客可能感興趣的資訊,並提供生日、VIP 等個人專屬優惠。如服飾業者利用數據分析平台蒐集消費者個人資料及消費紀錄,提供生日或特定商品組合優惠,有效提升顧客結帳率。
第八招:活動導購
結合時事節慶或品牌活動推出優惠或獨家限定方案,如藥妝店業者針對女王節、母親節推出限定活動優惠,以刺激女性消費者的購買慾望。
購後階段行銷方式:2 招培養消費者忠誠度
第九招:會員活動與促銷
針對已消費過的顧客,提供會員專屬活動或促銷方案,吸引消費者再次消費,如寵物品牌利用數據分析平台蒐集消費者資料後,透過簡訊、電子報、LINE 等管道,提醒會員使用紅利點數或領取優惠券,促使會員再回購。
第十招:MGM行銷 (members get members)
提供優惠、折扣、回饋等誘因,鼓勵現有會員主動宣傳並邀請親友加入會員,不僅可信度高、宣傳成效佳,也能大幅節省行銷成本,以外送平台 Uber Eats 為例,其提供會員專屬邀請代碼,只要成功邀請親友加入會員並下單,就可以獲得 100 元的折扣優惠。
總結來說,若想要讓品牌持續獲利並穩定成長,最重要的就是要設法「提升顧客的終身價值」,除了透過購前階段的曝光手法吸引新客外,更重要的是要在購買階段積極接觸、促進消費者下單,並在最後的購後階段強化連結、培養品牌忠誠度,留住每位舊客戶、放大每個顧客的終身價值,才能讓企業的獲利空間再提升。
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